So erstellen Sie eine vorbildliche Vertriebs-Präsentation!

Eine Verkaufspräsentation im B2B-Bereich darf nicht mit einer Produktvorstellung verwechselt werden, da eine Produktvorstellung kein (messbares) Ziel, sondern eine Methode ist. Bei einer Verkaufspräsentation muss hingegen ein klares Ziel erreicht sein, etwa dass ein Kunde nach der Präsentation ein Produkt XYZ zum Preis Y kauft. Selbst bei hochpreisigen Produkten im 4-5-stelligen Euro-Bereich sollte das Ziel der Vertriebspräsentation stets sein, den Kunden zu einer Entscheidung oder einer Teilentscheidung für einen Abschluss beziehungsweise Kauf zu bringen.

Ihr Ziel sollte sowohl ambitioniert als auch realistisch sein. Bei Ihrer Einschätzung hilft Ihnen eine Vorfeldrecherche sehr, da diese Ihnen einen Eindruck davon gibt, wie der Kunde tickt. Es macht einen großen Unterschied, ob ein Kunde lediglich eine Marktsondierung anvisiert oder sich bereits für den Kauf eines Produktes entschieden hat. Vielleicht gibt es für das jeweilige Kundenproblem ganz unterschiedliche Lösungen und er hat bereits eine bestimmte Variante gewählt. All diese Informationen helfen Ihnen dabei, Ihr Ziel sinnvoll festzulegen und Ihren Kunden gezielt anzusprechen.

Speziell Entscheidungen für größere Investitionen oder in große Projekte werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern von mehreren Entscheidungsträgern getroffen. Diese verfolgen meist unterschiedliche Ziele und haben einen jeweils anderen Einfluss auf den Entscheidungsprozess. Deshalb sollten Sie vor der Vertriebsspräsentation unbedingt folgende Punkte klären:

• Wer sind die Präsentationsteilnehmer?
• Welche Nutzen-Erwartungen haben die jeweiligen Teilnehmer?
• Wer hat welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung?

Gibt es noch weitere für die Kaufentscheidung relevante Personen auf der Kundenseite? Wenn Sie zum Beispiel vor zwei Praktikanten oder JuniorPMs sprechen, werden Sie nach der Präsentation keine endgültige Kaufentscheidung erwarten dürfen.

Die Hauptaufgabe einer Verkaufspräsentation besteht darin, einen potenziellen Kunden oder einen Präsentations-Teilnehmer zu einer Kaufentscheidung zu führen. Die reine Vermittlung von Produktinformationen ist kein Ziel, sondern eine Methode, und sollte bei der Planung erst an zweiter Stelle kommen. Eine klare Präsentationsstrategie ist sehr zu empfehlen. Zunächst müssen Sie in Ihrer Einleitung das Ziel der Präsentation klar definieren und dann die folgenden Schritte gehen:

1. Ermitteln Sie die konkreten Kundenwünsche.
2. Präsentieren Sie Lösungen mit relevantem Nutzen.
3. Gehen Sie lösungsorientiert auf eventuelle Einwände der Teilnehmer ein.
4. Fordern Sie eine Kundenentscheidung ein.

Kunden haben oft ganz unterschiedliche Interessen und Erwartungen, die sie an eine Vertriebspräsentation richten. Beispielsweise will das Marketing aus Qualitätsgründen hochpreisige Produkte einkaufen, wohingegen der Einkauf eher an einem möglichst preisgünstigen Dienstleister interessiert ist. Die große Herausforderung bei der Vorbereitung einer Verkaufspräsentation besteht darin, diese verschiedenen Interessen und Erwartungen aufzugreifen und gleichzeitig ziel- und lösungsorientiert zu argumentieren. Hierbei hilft folgende Grundregel: Bauen Sie für jeden Teilnehmer mindestens ein Nutzenargument in Ihre Präsentation ein, richten Sie aber den Schwerpunkt Ihrer Argumentationslinie an den Hauptentscheider.

Der Einstieg in eine Verkaufspräsentation ist entscheidend und sollte daher überraschend und außergewöhnlich sein, um die Bereitschaft der Zuhörer zu wecken beziehungsweise zu steigern. Nachdem dies gelungen ist, nennen Sie ganz offen und konkret Ihr Präsentationsziel. Seien Sie hierbei konkret und direkt, da Sie hierdurch für Aufmerksamkeit sorgen und gleichzeitig zeigen, dass es sich bei der Präsentation nicht nur um einen unverbindlichen Austausch handelt.

Trotz Beamer, Großbildmonitor und Notebook sollten Sie stets eine Verbindung zu Ihren Zuhörern halten und diese einbeziehen, indem Sie regelmäßig deren Zustimmung einholen. Sinnvolle Fragen hierfür sind: “Habe ich Ihren Bedarf richtig erkannt?” oder “Deckt sich unser Vorschlag mit Ihren Vorstellungen?”. Indem Sie Widersprüche erzeugen, ermitteln Sie einerseits das tatsächliche Kundeninteresse und erkennen leichter die Entscheidungs-Hierarchie bei Ihren Zuhörern. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, Ihre Zuhörer zu der von Ihnen gewünschten Entscheidung zu bringen.

Als Abschluss Ihrer Vertriebspräsentation stellen Sie noch einmal den zentralen Nutzen Ihrer Lösung vor. Hierfür eignet sich zum Beispiel eine Zusammenfassung der Produktvorteile. Anschließend sollte ein “Call to Action”, also eine konkrete Aufforderung an den Kunden zu einem nächsten Schritt erfolgen. So “zwingen” Sie Ihre Kunden dazu, eine klare Aussage zu treffen, was Sie einem Abschluss näher bringt.